Passer du chiffre d’affaires au résultat
À qui s’adresse ce format ?
Le format Responsable des ventes s’adresse aux étudiants de niveau BTS, Bachelor ainsi qu’aux professionnels souhaitant aller au-delà du chiffre d’affaires.
Ici, nous ajoutons une dimension essentielle : la rentabilité.
L’objectif pédagogique
Le responsable des ventes ne cherche pas seulement à vendre plus.
Son objectif est de maximiser le résultat.
En plus des questions du manager, il doit répondre à deux nouvelles interrogations :
- Est-ce que je maîtrise mes coûts et mes prix ?
Est-ce que mon activité est réellement rentable ?
Les outils utilisés
Dans ce format, l’apprenant dispose de :
- le tableau de bord commercial,
- le compte de résultat,
- un canal de distribution : magasin, e-commerce ou commerciaux.
Chaque décision commerciale a désormais un impact direct sur le résultat.
Le scénario pédagogique en 4 étapes
Étape 1 – Tester sans risque
L’apprenant découvre l’impact des actions commerciales sur le chiffre d’affaires et sur les charges.
Étape 2 – Fixer des objectifs de performance
Il définit des objectifs chiffrés cohérents et prépare leur défense.
Étape 3 – Arbitrer sous contrainte
Les choix sont limités.
L’apprenant doit arbitrer entre croissance, coûts et marge.
Étape 4 – Analyser et justifier
Il analyse son compte de résultat, mesure la rentabilité et formule des recommandations.
Ce que l’apprenant maîtrise à la fin
- La différence entre chiffre d’affaires et résultat
- L’impact des prix, des coûts et des volumes
- La lecture d’un compte de résultat
- La notion de seuil de rentabilité et de performance économique
Découvrir le format Responsable des ventes :
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