Comprendre et piloter le chiffre d’affaires par la pratique
À qui s’adresse ce format ?
Le format Manager s’adresse aux étudiants (BTS MCO, BUT, Bachelor), aux équipes commerciales débutantes et à toute personne qui souhaite comprendre concrètement comment se construit un chiffre d’affaires.
Ici, nous plaçons l’apprenant dans la peau d’un manager opérationnel, responsable de la performance commerciale d’un canal de distribution : magasin, site e-commerce ou équipe de commerciaux.
L’objectif pédagogique
En tant que manager, l’objectif est clair : maximiser le chiffre d’affaires.
Pour y parvenir, l’apprenant doit répondre à deux questions fondamentales :
- Suis-je capable de décomposer mon chiffre d’affaires en données et indicateurs compréhensibles ?
- Suis-je capable d’actionner les bons leviers au bon moment pour générer un maximum de chiffre d’affaires ?
Le tableau de bord commercial devient alors un véritable outil de pilotage, et non un simple tableau à remplir.
Les outils utilisés
Dans ce format, l’apprenant travaille avec :
- le tableau de bord commercial,
- des plans d’actions marketing et commerciaux associés à des indicateurs précis,
- un canal de distribution au choix : magasin, e-commerce ou force de vente.
Chaque action a un coût, une durée et un impact mesuré sur les indicateurs.
Le scénario pédagogique en 4 étapes
Étape 1 – Phase de test (profil junior)
L’apprenant teste librement autant de combinaisons qu’il le souhaite.
Ses décisions n’ont aucune conséquence : l’objectif est d’apprendre par l’expérimentation.
Étape 2 – Phase de confirmation
Le temps passe, les indicateurs évoluent.
L’apprenant devient confirmé et doit désormais se fixer des objectifs réalistes.
Étape 3 – Phase stratégique
Les essais sont limités à 4 combinaisons maximum.
Chaque décision compte, chaque choix doit être assumé.
Étape 4 – Phase d’analyse
L’apprenant analyse ses résultats, remplit ses tableaux de bord et explique ses décisions à partir des chiffres obtenus.
Ce que l’apprenant maîtrise à la fin
- La logique de construction du chiffre d’affaires
- Le lien entre actions commerciales et indicateurs
- La lecture et l’analyse d’un tableau de bord
- La prise de décision argumentée
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